近年様々なサービスがオンライン・クラウド化されています。
実際に営業手法も対面営業に加え、デジタルツールを活用した営業手法が多角化される中、自社のホームページ活用は一番有効な営業ツールです。しかし、ホームページをどのように活用すればよいか、その適切な方法の判断は未だに最適解が見つかりずらく、困難を極めます。

そこで、具体的なホームページの活用方法を当社が独自にインターネットの利用傾向に関する調査を行ない資料化いたしました。自社のホームページを活用した新規集客や、既存顧客へのサービス向上を進めていただく際にぜひお役立てください。
第1部として「Webで起こっている大きな変化」を解説いたします。

目次

対企業向けのホームページでも最終的には”個人”を意識

インターネットの利用環境は「スマホのみ」。年代が上がるほどスマホ利用者は増加傾向にあり、60代ではスマホ利用者が7割超であることがわかります。

スマホがあれば答えがすぐ見つかる環境になり、情報を探す時のシチュエーション(場所・時間)に壁が
なくなったため「今気になった＝答えが見つかる」状態になりました。

調べるキーワードの種類で検索結果が変わっている

人間が検索する意図は４つに絞られます。例えば建設業界の場合、

1. Knowクエリ（情報収集）

Knowクエリは、ユーザーが特定の情報を知りたいときに使用する検索意図を指します。例えば、「富士山の高さ」や「コーヒーの健康効果」といった検索が該当します。知識を深めるための検索であり、Wikipediaやニュースサイト、専門ブログが上位表示されやすくなります。さらに、「Know Simple」という短い回答で完結する検索（例：「東京の天気」）も含まれ、Googleは検索結果ページ内で直接答えを表示することが多いです。

2. Goクエリ（特定サイトへの訪問）

Goクエリは、ユーザーが特定のWebサイトやブランドの公式ページにアクセスしたいときに行う検索です。例えば、「Amazon」「ユニクロ公式サイト」「Twitter ログイン」などが該当します。ユーザーは特定の目的地を意識しているため、Googleは公式サイトや関連ページを優先的に表示します。また、サイト内検索機能やサイトリンク（特定のページへのショートカット）を表示することで、ユーザーが求める情報へ素早くたどり着けるようにしています。

3. Doクエリ（行動の実行）

Doクエリは、ユーザーが特定のアクションを実行したいときの検索意図です。例えば、「YouTubeに動画をアップロードする方法」「アプリのダウンロード方法」といった検索が含まれます。これは情報収集よりも、実際に何かを行うことを目的とするため、チュートリアル記事や公式サイト、アクションを促すCTA（Call to Action）があるページが上位に表示されやすくなります。

4. Buyクエリ（購入意欲）

Buyクエリは、ユーザーが商品やサービスを購入したいときに使用する検索意図です。例えば、「iPhone 15 最安値」「新宿 ピザ デリバリー」といった検索が該当します。購買意欲が高いため、GoogleはECサイトや公式ストア、ショッピング広告を優先的に表示します。価格比較サイトや口コミレビューも重要な役割を果たします。

建設業界での検索意図で見ると、

知りたい「ICT建機とは」でGoogle検索すると、、、

検索結果がそのまま辞書として使えます。

行きたい「群馬事業所 地図」でGoogle検索すると、、、

検索結果がそのまま地図として使えます。

やってみたい「360度ドローン撮影」でGoogle検索すると、、、

検索結果がそのまま動画リンクとして使えます。

買いたい「農機用オイルフィルター」でGoogle検索すると、、、

検索結果がそのままショッピングサイトにつながります。

このようにスマホの台頭によりGoogle検索はユーザーがどのような状況で何を知りたいと思っているのか？
その検索キーワードの裏側にあるユーザーの気持ちや感情、意志を読み取って検索結果を変えています。

ホームページ活用のための具体的な３つの対策

このようなインターネット/ユーザー環境に応じて以下のような対策が必要となっています。

1.ワンストップ対策

例えば、「ミニショベル レンタル」で検索した建設会社の場合、どの入口から訪問しても欲しい情報が１ページにまとまっているページを準備する必要があります。

次に、検索エンジンを利用する側はGoogleの検索キーワード入力画面がTOPページであることを理解する必要があります。

ユーザーは検索結果のタイトルで答えが見つかりそうか一瞬で判断しています。企業のページが何千ページあろうとGoogleの検索結果の1ページに過ぎません。

新規集客(自社を知らないユーザー)を増やすための考え方としては「Google検索結果ページ→検索でヒットしたページ」。これがユーザーにとってTOPページです。

さらに新規集客ができる理想的なホームページとは「〇〇株式会社」で検索する指名ユーザーよりも指名以外で検索するユーザーの方が多い状態です。

新規集客を行うにはユーザーが「いま知りたいキーワード」を反映したページを作ります。ユーザーが普段問い合わせてくる言葉で検索・発見できるページを作りましょう！つまり

業界用語 < お客様が使う言葉

このギャップを埋めていくことがポイントです。

2.３６０度の入口対策

３６０度の入り口とは全てのページがTOPページであるという作りです。

ユーザーが欲しい情報を見た後、何度も企業TOPページに戻る動線になっていませんか？
ユーザーの欲しい情報だけが見やすいページ作り・動線作りを意識しましょう。

ユーザーの検索方法の変化に合わせてホームページに必要な構造も変わります。

これまでのホームページは階層構造を基本に構成で考えられていました。つまりTOPページから訪問される前提の作りであるということです。

全てのページが入口となる作りの実現にはページを極力移動しなくていい作りが必要です。Googleで検索したのにまた検索する手間をかけたくないのです。

1ページの長さを気にするよりそのページ内でユーザーの欲しい情報を極力まとめる方に注力。これがワンストップ対策にもつながります。

3.ユーザーの本音対策

ホームページを新規集客ツールとして活用したい！！！
が、しかし・・・問い合わせする行為は実はユーザーとって心理的ハードルが高いものです。
ユーザーの本音としては問い合わせしなくて済むならわざわざ問い合わせしたくない
のです。

では、すぐに問い合わせをしたい時は！？

歯が痛い！最寄りの歯医者に明日朝イチで行きたい
お腹が強烈に痛い！いますぐ電話して行きたい
くらいの緊急時です。

BtoBでは大多数が「検討」で終了します。

さらに大多数が検討で終わる理由は、、、

• 興味はあるけどまだ話を聞くほどではない
• とりあえず資料だけもらって自分で考えてみたい
• 問い合わせしたら営業電話がかかってきて面倒

問い合わせする側は、悩みがあっても解決方法が上手く言葉にされているページに到達しないとピンときません。

• 自分の悩みがまだ具体的になっていないから
• 自分の悩みを言語化するのに慣れていないから
• 問い合わせの内容を文章で記入するのは難しいから

このように問い合わせ自体のハードルが高いため問い合わせを増やすのは困難です。

それよりも資料のダウンロードなどお客様との接点を増やして心理的な距離を縮める方が、後で問い合わせにつながります。

ホームページで新規集客するには

• 普段の言葉で情報が見つかる
• 1ページに必要な情報がまとまっている
• 欲しい情報を閲覧・ダウンロードしやすい

次回は、第２部「集客できるホームページの考え方」について
ご案内いたします。

御社のホームページ活用にお役立ていただけることを願っております。

詳しくは資料をダウンロードください。